ESTRUCTURA
La estructura de la Diplomatura se compone de nueve módulos.
CARGA HORARIA TOTAL
La carga horaria es de 100 horas que se dictarán una vez por semana, con una dedicación de 3 horas y media sincrónicas y 1 hora y media asincrónica. La duración temporal es de 4 meses.
MODALIDAD DE CURSADA
La modalidad es virtual. Las clases sincrónicas utilizan la herramienta de videoconferencias Teams de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires. Además, se cuenta con acceso complementario a actividades asincrónicas las 24 horas. Durante la cursada habrá algunos encuentros presenciales en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires con expertos en el tema de diversas empresas. Su asistencia es optativa.
REQUISITOS DE INGRESO
Idóneos, Profesionales y/o Técnicos de cualquier especialidad y personas con necesidad de perfeccionarse con los contenidos de la presente propuesta.
REQUISITOS DE APROBACIÓN Y MODALIDAD DE EVALUACIÓN
Cada módulo de la diplomatura contará con una instancia de evaluación, definida por el responsable del módulo, que contemplará tanto los contenidos teóricos abordados como el cumplimiento de los trabajos prácticos. Además, la diplomatura incluirá una evaluación final cuya modalidad estará a cargo del coordinador.
Para acceder al diploma de aprobación, los estudiantes deberán haber entregado todos los trabajos obligatorios, haber cumplido con una asistencia mínima del 75% a las clases sincrónicas y haber aprobado las evaluaciones correspondientes.
CERTIFICADO A OTORGAR
El mismo será en formato digital con logo de la Universidad de Buenos Aires y Facultad de Ciencias Económicas. Emitido por la Secretaría de Extensión Universitaria, Bienestar Estudiantil y Desarrollo Sustentable de la Facultad. Firmado por el Secretario de Extensión Universitaria y el Coordinador de la Diplomatura. Expondrá que el alumno ha aprobado la diplomatura de referencia.
CRONOGRAMA DE DICTADO
Las clases inician el día 19 de agosto de 2026. Las clases se dictarán los días miércoles de 18:00 a 21:30 hs. Algunas clases virtuales se dictarán fuera del cronograma regular, y se realizarán en las siguientes fechas:
– Sábado 22 de agosto, de 9:30 a 13:00 hs.
– Sábado 26 de septiembre,de 9:30 a 13:00 hs.
– Sábado 24 de octubre, de 9:30 a 13:00 hs.
– Sábado 21 de noviembre, de 9:30 a 13:00 hs.
OBJETIVOS
Generales:
● Brindar herramientas prácticas para que los participantes puedan diagnosticar, planificar y ejecutar procesos de negociación efectivos, mejorando su desempeño profesional y laboral como también su capacidad para lograr mejores acuerdos.
Objetivos Específicos:
● Comprender los principios fundamentales de cómo negociar, considerándolo como proceso dinámico y estratégico en contextos profesionales, comerciales u organizacionales.
● Incorporar modelos de análisis y planificación de negociaciones, que permitan tomar decisiones informadas y diseñar estrategias acordes a cada situación.
● Desarrollar habilidades de persuasión, gestión emocional y la construcción de consensos, ya sea mediante técnicas prediseñadas o soluciones ad-hoc en el caso a desarrollar.
● Identificar los conflictos y malentendidos que entorpecen la búsqueda de acuerdos, sus causas, escaladas y posibles vías de resolución.
● Lograr el análisis crítico de negociaciones y acuerdos mediante casos reales de negociación ejercitando la toma de decisiones, la formulación de propuestas y la evaluación de resultados.
● Fomentar una perspectiva ética, colaborativa y orientada al bien común en los procesos de negociación, alineada con los valores institucionales de la universidad.
JUSTIFICACIÓN
Lejos de ser una competencia exclusiva de altos cargos jerárquicos o de áreas especializadas, la negociación atraviesa múltiples niveles y roles en cualquier ámbito profesional, laboral o desarrollo personal. Negociar es una actividad cotidiana en el mundo del trabajo: acordamos plazos, responsabilidades, presupuestos, condiciones laborales, prioridades, propuestas de mejora o resolución de conflictos. Saber negociar bien, esto es, con estrategia, inteligencia emocional y herramientas adecuadas, marca la diferencia entre imponer y persuadir, entre adaptarse pasivamente y participar activamente en la construcción de acuerdos sostenibles.
En contextos laborales cada vez más complejos, con equipos diversos, recursos limitados y exigencias crecientes de resultados, la capacidad de alcanzar acuerdos efectivos se vuelve crítica. Además, la negociación ya no se trata solo de obtener lo que se quiere, sino de lograrlo sin deteriorar los vínculos ni perder de vista los objetivos a largo plazo. Esto exige desarrollar habilidades específicas que rara vez se enseñan de manera sistemática en los trayectos de formación tradicionales.
Esta diplomatura responde a esa necesidad. Su propósito es brindar herramientas prácticas y marcos conceptuales sólidos para mejorar el desempeño negociador en distintas situaciones vinculadas al trabajo: desde conversaciones con pares, clientes, proveedores o jefaturas, hasta conflictos complejos que requieren habilidades de persuasión, planificación estratégica y comunicación eficaz. La propuesta combina contenidos académicos actualizados con una orientación técnica práctica, pensada para aquellas personas que quieren fortalecer su capacidad de negociar con solvencia y adaptabilidad en entornos desafiantes.
MÓDULO 1: NEGOCIACIÓN
Introducción a la materia y diagnóstico de conocimientos previos, qué entendemos por negociar. Conflicto como fenómeno humano. Autodiagnóstico de estilos. Conceptos específicos de la diplomatura (intereses, posiciones, alternativas, actores, stakeholders, etc). Identificación de negociaciones y diferencias con otros procesos (como ventas, por ejemplo). Estilos y modelos de negociación.
MÓDULO 2: MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA ESCUELA HARVARD
Modelo de Fisher, Ury y Paton. Principios del modelo. Negociación posicional vs basada en principios. Elementos del modelo. Estrategias y alternativas. El trato con la otra parte. Cómo se aplica y sus ventajas.
MÓDULO 3: PLANIFICACIÓN DE NEGOCIACIONES
Etapas de la planificación de la búsqueda del acuerdo. Mapa de actores. Anticipo y preparación del abordaje de reuniones de negociación. Alternativas, compromisos y seguimiento. Objetivos, concesiones, tiempos. Técnicas de protección ante negociadores malintencionados. Utilización y rol de herramientas de inteligencia artificial.
MÓDULO 4: ORGANIZACIÓN EFICAZ DE REUNIONES DE NEGOCIACIÓN
Análisis y práctica de metodologías que el negociador utiliza para mantener o ganar el control en la búsqueda del acuerdo. Análisis de modelos mentales, aplicación de técnicas de persuasión, estudio de sesgos cognitivos. Entre otros autores se incluye a Robert Cialdini, Peter Wason, Karl Popper, Johnson-Laird y Peter Senge.
MÓDULO 5: COMUNICACIÓN NO VIOLENTA Y GESTIÓN DE NEGOCIADORES DIFÍCILES
Desarrollo y puesta en práctica de herramientas, técnicas y modelos para utilizar en situaciones conflictivas en las reuniones de negociación (o comunicaciones digitales) de manera que no se pierda valor respecto de la sustancia negociada y se recupere lo perdido en términos de relación de los negociadores. Entre los principales autores se consideran a Georg Simmel, Lewis Coser, la teoría de Marshal Rosenberg y las ideas del autor y entrenador de negociadores Chris Voss.
MÓDULO 6: MITOS Y REALIDADES DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL EN LAS NEGOCIACIONES
Relación entre la creación de valor en las negociaciones y el uso forzado de técnicas de persuasión vinculadas a la comunicación no verbal. Revisión y aplicación de las teorías de “detección de señales” no verbales y su aplicación en la actividad negociadora. Entre los principales autores se consideran a los clásicos Albert Mehrabian y Paul Eckman, pero también a Edward Hall, Fernando Poyatos y Jürgen Ruesch.
MÓDULO 7: CÓMO, QUIÉNES Y PORQUÉ NEGOCIAN EN EL ÁMBITO ORGANIZACIONAL
Análisis del vínculo entre negociación y liderazgo, pertinencia y puesta a prueba de la retroalimentación entre los dos conceptos. Análisis de qué negociaciones tienen lugar en equipos y grupos, sus diferencias, y cómo se puede influenciar en ellas. Motivación, compromiso y su rol en las negociaciones.
MÓDULO 8: ANÁLISIS Y DESARROLLO DEL PERFIL NEGOCIADOR INDIVIDUAL
Desarrollo profesional mediante la autoevaluación y el análisis del desempeño negociador individual. Feedback personalizado sobre su performance en negociaciones, identificación de fortalezas y áreas de mejora en el estilo negociador, y consolidación de las competencias adquiridas a lo largo de la Diplomatura. Se incluye ejercitación práctica individual con análisis reflexivo del propio comportamiento, toma de decisiones y gestión de conflictos en contextos de negociación profesional.
MÓDULO 9: NEGOCIACIÓN MULTIPARTES: INTEGRACIÓN ESTRATÉGICA EN NEGOCIACIONES CON MÚLTIPLES ACTORES
Simulación profesional de alta complejidad con réplica de escenarios reales de negociación con múltiples partes interesadas. Diseño de estrategias de negociación multiactor considerando intereses divergentes y subyacentes, coaliciones potenciales y variables económicas, financieras y organizacionales. Preparación estratégica en equipos de trabajo, ejecución de reuniones de negociación entre diferentes grupos representando distintas partes, análisis de la dinámica grupal y los procesos de toma de decisiones colectivas, evaluación del desempeño de cada equipo en términos de resultados alcanzados y proceso negociador, y reflexión sobre la aplicación de técnicas y herramientas en contextos profesionales complejos.
Ezequiel Fernández
Contador Público egresado de la Universidad Nacional de Lomas de Zamora. Es mediador, formado en la Escuela de Mediación del Colegio Público de Abogados de la Ciudad de Buenos Aires. Posee una Maestría en Recursos Humanos (FCE – UBA) y ha sido entrenado en negociación por CMI Harvard en Cambridge, Massachusetts (EEUU). Cuenta con un Posgrado en Gestión Humana de las Organizaciones por la Facultad de Psicología de la UBA; un Posgrado en Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión (UTN); y un Posgrado en Planificación, Regulación y Gestión del Transporte (UCA), realizado con beca del Banco Mundial y la Secretaría de Transporte de la Nación. Asimismo, completó un Programa Ejecutivo de Posgrado en Economía Urbana.
Es profesor de la cátedra de Negociación en la carrera de grado de la Facultad de Ciencias Económicas (FCE), y profesor de Negociación Laboral en la Maestría en Recursos Humanos de la misma facultad. Además, se desempeña como docente de Negociación en la Maestría en Dirección de Recursos Humanos de UADE.
Es entrenador y consultor de negociadores, y docente de grado y posgrado en negociación en la UBA y UMSA, donde además coordina el área de Negociación de la Escuela de Negocios. Se desempeña como profesional independiente.
SUB COORDINADORA
Alejandra Píngaro
Abogada por la Universidad Nacional de La Matanza. Ha desarrollado funciones en la Secretaría Legal y Técnica de la Universidad Nacional del Oeste. Se ha desempeñado como analista técnica en el desarrollo de proyectos especiales para la provincia de Jujuy, el Ministerio de Transporte de La Nación, la Defensoría del Público y la Administración Nacional de la Seguridad Social.
Juan Ordeix
Doctor en Ciencias Económicas, Administración y Gestión de Empresas por la Universidad de Buenos Aires, y Licenciado en Administración por la misma universidad. Es profesor adjunto y fundador de la materia Negociación en la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA.
Se formó en negociación en la Universidad de Harvard, en Cambridge (Improving Negotiating Effectiveness). En 2006 ganó el Campeonato Mundial de Ilusionismo en la categoría Mentalismo, realizado en Estocolmo, Suecia.
Tiene su propia consultora y ha trabajado con empresas como Exxon, Roemmers, American Express, Nokia, Mercedes Benz y Coca Cola. Es profesional independiente, autor, conferencista, capacitador y entrenador en temas de negociación y persuasión.
Hernán Gil
Licenciado en Administración por la Universidad de Buenos Aires (UBA). Se desempeña como Consejero Administrativo Financiero en DOSUBA y como profesor adjunto de la materia Negociación en la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA.
Es especialista en comunicación no verbal y microexpresiones. Trabaja como consultor y formador en negociación, negociación en contextos de crisis y persuasión.
