El refrán se refiere a la paradoja de que falten determinadas cosas en lugares donde debería ser fácil conseguirlas. Podemos decirle con total facilidad y confianza a una empresa cómo le fue el mes pasado, si gana o pierde con cada venta, pero cuando se trata de saber si nuestros honorarios son adecuados, aparecen las dudas.

¿Cuánto te está costando atender cada cliente?

Un método es evaluar la cantidad de horas que le destinamos al cliente, por un valor hora que contemple salario -por todo concepto- más un porcentaje para cubrir gastos más otro porcentaje en concepto de ganancia que nos queremos llevar. 

“No me imagino tomándome el tiempo, tengo que estar con un cronómetro al lado” me dijo un colega. Cuando le pregunté cuánto le llevaba una declaración de Ingresos Brutos, me respondió casi que de inmediato: “si es Local, máximo 15 minutos, si es Convenio 2-3 jurisdicciones 25 minutos”.

En vez de pensar en horas por cliente, les propongo pensar en entregables: ¿Qué declaraciones juradas le presentamos? ¿Cuánto tiempo lleva una declaración de IVA con una única actividad gravada? ¿Cuánto tiempo nos lleva liquidar un legajo?

Un método basado en entregables

1° Construimos una tabla de tiempos estándares por tareas:

Ingresos Brutos Contribuyente Local	15’
Ingresos Brutos Contribuyente Convenio – Hasta 5 jurisdicciones	25’
IVA 1 actividad gravada	15’
IVA 1 actividad gravada y 1 actividad exenta	30’
Liquidación de sueldo sin retención de Ganancias	10’

2° Multiplicamos el tiempo por la cantidad que estamos haciendo de cada entregable, lo cual nos dará un total de horas. Ese total de horas refleja la productividad real que estamos alcanzando.

3° Dividimos los salarios de todas las personas involucradas por esas horas totales. ¿Por qué por equipo y no por persona? No me interesa si Juan hizo 20 horas y Lucía 10, o si fue al revés. O si la declaración la terminó cerrando Pedro o María. Al final del mes los salarios no cambian. Lo que me interesa es pensar qué tan productiva está siendo nuestra empresa. 

4° Con el costo promedio por hora, aplicamos ese valor a cada uno de los entregables que definimos en el 1° paso.

5° Dejamos de pensar en horas, y pensamos: “en el año a este cliente le entregamos 1 balance, 12 declaraciones de Ingresos Brutos local, 72 recibos, realizamos 12 visitas presenciales” (sí, visitar a los clientes es un entregable)

¿Tu cliente paga horas o resultados?

Muchas veces se confunde estar ocupado con ser productivo. Si hacer un balance me lleva más tiempo, ¿soy más productivo? Al final sigue siendo un balance, y -nos guste o no- así lo ven los clientes.

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Santiago Cholakian
Contador Público FCE – UBA
Fundador de Labrar Finanzas, una consultora de costos que se posiciona como el equipo de costos externos de pequeñas y medianas empresas.